Tổng quan về mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler

Mô hình hành vi người tiêu dùng là một chủ đề quan trọng trong lĩnh vực Marketing, giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Trong đó, Philip Kotler, một trong những chuyên gia Marketing hàng đầu thế giới, đã có những đóng góp to lớn trong việc xây dựng các lý thuyết và mô hình về hành vi người tiêu dùng. Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler không chỉ giúp giải thích những yếu tố tác động đến quyết định mua sắm, mà còn cung cấp những công cụ hữu ích cho các nhà quản lý Marketing trong việc xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả.

Bài viết này sẽ tổng quan về mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler, làm rõ các yếu tố và quá trình ảnh hưởng đến hành vi mua sắm, từ đó làm nền tảng để phát triển các chiến lược Marketing phù hợp.

Tổng quan về mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler

Hành vi người tiêu dùng là gì? 

Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là quá trình phân tích các yếu tố tâm lý, hành vi, động lực, và thói quen ảnh hưởng đến quyết định mua sắm cũng như sự ưu tiên của người tiêu dùng đối với các sản phẩm. Các yếu tố quan trọng phản ánh rõ nét hành vi người tiêu dùng bao gồm:

• Cách người tiêu dùng đánh giá sản phẩm và nhãn hiệu.
• Cách người tiêu dùng so sánh sản phẩm của các thương hiệu khác nhau.
• Các yếu tố khách quan ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
• Cách người tiêu dùng tiếp cận và phản ứng với các chiến dịch quảng cáo.

Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler

Để hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng, doanh nghiệp cần xác định rõ quy trình mua hàng của khách hàng, từ lúc bắt đầu đến khi kết thúc, nhằm nhận diện các yếu tố tác động đến quyết định của họ. Sau đây chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler thông qua 5 bước cơ bản sau: 

Xác định nhu cầu

Nhu cầu của người tiêu dùng phát sinh khi họ nhận thấy sự thiếu hụt về một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, từ những nhu cầu cơ bản cho đến nhu cầu cao cấp. Ngoài ra, nhu cầu còn có thể bị ảnh hưởng bởi các yếu tố từ bên ngoài như môi trường xung quanh hoặc xu hướng xã hội.

Tìm kiếm thông tin

Khi đã nhận thức rõ về nhu cầu, người tiêu dùng thường tìm kiếm thông tin để hiểu rõ hơn về cách đáp ứng nhu cầu đó. Họ có thể tham khảo từ nhiều nguồn khác nhau như internet, lời khuyên từ bạn bè, quảng cáo truyền hình, hoặc các bài viết đánh giá.

So sánh

Sau khi thu thập đủ thông tin, người tiêu dùng sẽ so sánh các sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn. Đây là bước quan trọng giúp họ đưa ra quyết định về lựa chọn phù hợp nhất với yêu cầu và ngân sách của mình.

Quyết định mua hàng

Khi đã đánh giá và so sánh các lựa chọn, quyết định mua hàng sẽ được đưa ra. Quyết định này có thể chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố như giá cả, thương hiệu, hoặc sự tín nhiệm đối với sản phẩm.

Đánh giá sau mua

Sau khi sử dụng sản phẩm, người tiêu dùng sẽ đánh giá liệu sản phẩm có đáp ứng được kỳ vọng của họ hay không. Đánh giá này sẽ tác động đến sự trung thành của khách hàng và khả năng họ quay lại mua sản phẩm trong tương lai.

Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng 

Với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau sẽ có những nhu cầu và những quyết định mua hàng khác nhau. Ở phương diện là người tạo ra sản phẩm, để tối đa hóa doanh thu, doanh nghiệp cần phải đề ra những chiến lược thích hợp cho từng loại đối tượng để có cách tiếp cận hiệu quả nhất

Yếu tố văn hóa

• Các yếu tố liên quan đến tôn giáo, tín ngưỡng luôn có ảnh hưởng sâu rộng đến cách mỗi người nhìn nhận vấn đề. Mỗi nền văn hóa chứa đựng những đặc trưng riêng biệt như chủng tộc, dân tộc, tín ngưỡng, địa lý và tôn giáo. Văn hóa chính là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng. Do đó, doanh nghiệp cần đặc biệt chú trọng đến các yếu tố này khi xây dựng chiến lược quảng cáo, từ việc lựa chọn hình thức đến thông điệp để dễ dàng tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu.
• Các tầng lớp xã hội không chỉ được phân chia theo thu nhập mà còn dựa trên nhiều yếu tố như học vấn, nghề nghiệp và tài sản. Vì vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu đặc điểm các tầng lớp xã hội, vì hành vi và suy nghĩ của các thành viên trong cùng một tầng lớp sẽ có nhiều điểm tương đồng, đặc biệt trong tiêu dùng.

Yếu tố xã hội

• Gia đình đóng vai trò quan trọng trong việc định hình tính cách và quan điểm sống của mỗi cá nhân. Dù một người không thường xuyên tiếp xúc với cha mẹ, họ vẫn sẽ chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ những đặc điểm tính cách của họ. Đặc biệt đối với những người sống cùng gia đình, quyết định tiêu dùng thường bị ảnh hưởng lớn bởi những người thân trong gia đình.
• Đối với các sản phẩm giá trị cao, người tiêu dùng thường thảo luận với gia đình trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Do đó, những người làm quảng cáo cần xác định ai là người có ảnh hưởng lớn nhất trong quyết định mua sắm của khách hàng.
• Ngoài ra, người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn sản phẩm phản ánh địa vị xã hội của họ, vì vậy các chuyên gia marketing cần xác định rõ sản phẩm của mình phù hợp với tầng lớp nào để xây dựng chiến dịch quảng cáo hiệu quả. Tuy nhiên, địa vị xã hội này có thể thay đổi tùy theo từng tầng lớp và khu vực địa lý.

Yếu tố cá nhân

• Yếu tố cá nhân ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi tiêu dùng của mỗi người. Những khác biệt về tính cách, sở thích, giới tính, nghề nghiệp, tuổi tác và lối sống là những yếu tố quyết định trong việc ra quyết định tiêu dùng.
• Ví dụ, những người làm công nhân thường lựa chọn sản phẩm quần áo, giày dép thuận tiện cho công việc. Do đó, các nhà làm quảng cáo cần xác định rõ nhóm nghề nghiệp nào có nhu cầu cao đối với sản phẩm và dịch vụ của mình.
• Phong cách sống và các lựa chọn của một người cũng phản ánh qua những hoạt động, quan tâm và quan điểm sống của họ. Mặc dù những người tiêu dùng có chung nghề nghiệp hay tầng lớp xã hội, phong cách sống của họ vẫn có thể khác biệt rõ rệt.

Yếu tố tâm lý

• Khát vọng và quyết tâm của một cá nhân thể hiện rõ trong hành động và quyết định của họ, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi tiêu dùng. Tri thức cá nhân cũng hình thành một cách suy nghĩ nhất định, từ đó tác động đến hành vi và lựa chọn tiêu dùng.
• Thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm là một yếu tố tâm lý quan trọng, phản ánh qua xu hướng hành động. Sự phản ứng của khách hàng với sản phẩm sẽ quyết định hành vi tiêu dùng của họ, từ đó ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng

Chương trình Cử nhân Kinh tế tại Đại học VinUni

Chương trình Cử nhân Kinh tế tại Viện Khoa học và Giáo dục Khai phóng của trường Đại học VinUni được xây dựng nhằm trang bị cho sinh viên những kỹ năng và năng lực thiết yếu để làm việc hiệu quả trong cả môi trường quốc gia và quốc tế. Điều này càng trở nên quan trọng trong bối cảnh hậu đại dịch, khi các quốc gia đang áp dụng công nghệ tiên tiến để thúc đẩy phát triển kinh tế bền vững. Chương trình giảng dạy không chỉ đáp ứng nhu cầu học tập của sinh viên mà còn phản ánh những yêu cầu cấp thiết từ xã hội.

Chương trình sẽ cung cấp cho sinh viên một nền tảng kiến thức kinh tế vững chắc, đồng thời mở rộng hiểu biết về các lĩnh vực liên ngành và công nghệ số. Chương trình tập trung vào việc phát triển tư duy phân tích, phản biện và sáng tạo, đồng thời nâng cao khả năng học tập suốt đời, nghiên cứu độc lập, đạo đức nghề nghiệp và trách nhiệm xã hội. Ngoài ra, sinh viên cũng sẽ được trang bị tư duy lãnh đạo và tinh thần khởi nghiệp để có thể giải quyết hiệu quả các vấn đề xã hội.

Ưu điểm của chương trình Cử nhân Kinh tế tại Đại học VinUni

Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler cho thấy đây là một công cụ lý thuyết mạnh mẽ, giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi và nhu cầu của khách hàng. Mô hình này không chỉ giúp xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng, mà còn cung cấp cái nhìn toàn diện về quá trình ra quyết định, từ nhận thức đến hành động cuối cùng. Việc áp dụng mô hình này vào chiến lược Marketing sẽ giúp các doanh nghiệp xây dựng được chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả, từ đó tối ưu hóa các hoạt động bán hàng và gia tăng sự hài lòng của khách hàng. Việc nghiên cứu và áp dụng mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler là một yếu tố không thể thiếu trong bất kỳ chiến lược Marketing nào muốn thành công trong thị trường đầy cạnh tranh hiện nay.