Tại sao phải nghiên cứu hành vi người tiêu dùng?

Tăng doanh số bán hàng luôn là mục tiêu quan trọng hàng đầu của các doanh nghiệp hiện nay. Để đạt được mục tiêu chung đó chúng ta cần phải nghiên cứu thật kỹ hành vi tiêu dùng khách hàng mục tiêu. Vậy công việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng quan trọng như thế nào và sẽ mang lại lợi ích như thế nào cho việc bán hàng. Trong bài viết sau đây, VinUni sẽ giải quyết các thắc mắc đó của các bạn.

Nghiên cứu hành vi tiêu dùng nhằm nâng cao tốc độ tăng trưởng kinh tế

Nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách hàng là gì?

Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là nghiên cứu quá trình tìm hiểu, mua sản phẩm, sử dụng hoặc từ bỏ các sản phẩm của khách hàng. Ngoài ra hành vi mua hàng có thể thay đổi dưới sự tác động của nhiều yếu tố khác nhau từ những quảng cáo, xu hướng, giá cả… Và các yếu tố trên có thể xác định được hành vi trong quá trình mua hàng của khách hàng.

Nghiên cứu hành vi nghĩa là tìm hiểu cách người dùng mua, sử dụng, phản hồi và từ bỏ sản phẩm

Tại sao phải nghiên cứu hành vi tiêu dùng?

Để dẫn đến quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ thì khách hàng sẽ trải qua một loạt nhiều hành vi khác nhau và còn chịu các sự tác động từ bên ngoài. Do đó, các doanh nghiệp muốn đạt được mục đích bán thật nhiều sản phẩm/dịch vụ nhất thì việc nghiên cứu từng hành vi khách hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng và cần thiết. Nếu nắm bắt được tâm lý khách hàng thì việc triển khai kế hoạch bán hàng, tiếp thị và Marketing sẽ dễ dàng thu hút khách hàng hơn. Từ đó sẽ giúp thúc đẩy được việc mua sắm và tăng doanh số bán hàng.

Tìm hiểu hành vi mua hàng của khách hàng là kim chỉ nam giúp phát triển kinh tế hiệu quả

Quá trình mua hàng của khách hàng được chia thành 5 giai đoạn

Quá trình mua hàng trải qua 5 giai đoạn cơ bản như sau:

Nhận biết nhu cầu

Khi có nhu cầu khách hàng sẽ tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ đáp ứng được cho họ. Đây là giai đoạn đầu tiên trong quá trình mua hàng của khách hàng. Chính vì thế các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các sản phẩm/dịch vụ của họ có đáp ứng được nhu cầu khách hàng hay không.

Tìm kiếm thông tin

Khi có nhu cầu mua một sản phẩm khách hàng sẽ có xu hướng tìm kiếm thông tin về sản phẩm đó. Các thông tin đó có thể sẽ được khai thác từ người quen, tìm kiếm thông tin trên internet, các trang mạng xã hội… Trong giai đoạn này, các doanh nghiệp cần phải PR và quảng cáo thông tin tốt nhất về thương hiệu mình đến với nhiều khách hàng càng tốt.

Đánh giá các lựa chọn

Trường hợp có nhiều thông tin sản phẩm/dịch vụ khác nhau thì khách hàng sẽ chuyển qua giai đoạn đánh giá các lựa chọn mà mình đã tìm kiếm được. Sau đó, họ sẽ cân nhắc để chọn ra cái phù hợp với nhu cầu của mình nhất.

Người dùng trải qua các giai đoạn chính để quyết định mua sản phẩm phù hợp cho mình

Quyết định mua hàng

Sau quá trình đánh giá, khách hàng đưa ra lựa chọn về nhãn hiệu mà họ tin tưởng và yêu thích. Qua đó khách hàng đã từ từ hình thành được ý định mua hàng. Nhưng trong quá trình quyết định sẽ có 2 yếu tố tác động trực tiếp đến ý định mua sản phẩm/ dịch vụ của khách hàng đó là thái độ người bán và tình huống bất ngờ.

Phản ứng sau mua

Sau khi mua xong, khách hàng sẽ trực tiếp trải nghiệm sản phẩm và đưa ra những đánh giá về chính sản phẩm đó. Mức độ hài lòng khách hàng sẽ quyết định việc họ có nên tiếp tục mua hàng hay không. Vì vậy chăm sóc khách hàng sau khi mua là một bước để có thể duy trì khách hàng tiềm năng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng

Yếu tố văn hóa

Mỗi một quốc gia hoặc vùng lãnh thổ đều có những nét đặc trưng văn hóa khác nhau. Các đặc trưng về nền văn hóa tại đó sẽ có tác động mạnh đến nhận thức của con người, từ đó dẫn đến các hành vi mua hàng khác nhau.

Một số yếu tố về văn hóa và xã hội cũng tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng

Yếu tố xã hội

Trong xã hội sẽ có sự khác biệt giữa các tầng lớp và địa vị. Cho nên mức thu nhập của mỗi khách hàng đều tồn tại sự khác biệt. Chính vấn đề này sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến việc đưa ra quyết định mua sản phẩm/dịch vụ của các đối tượng khách hàng.

Yếu tố cá nhân

Đối với mỗi độ tuổi và giới tính khác nhau khách hàng sẽ có những nhu cầu sử dụng các sản phẩm/dịch vụ khác nhau.

Ở mỗi ngành nghề, tính chất công việc sẽ hình thành thói quen mua hàng tiêu dùng của khách hàng khác nhau

Những đặc điểm về tính cách của mỗi đối tượng khách hàng sẽ tạo ra những hành vi mua hàng khác nhau

Yếu tố tâm lý

Đây là yếu tố có tác động lớn đến việc mua hàng của khách hàng. Thường yếu tố tâm lý xuất phát từ sự giới thiệu người quen, hiệu quả của các chiến lược marketing. Qua đó sẽ tạo được sự yêu thích, niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm.

VinUni tạo mọi điều kiện tốt nhất để sinh viên có được cơ hội trải nghiệm và thực hành thực tế

Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là một trong những hoạt động mà đa số các doanh nghiệp đều áp dụng và có kết quả rất tốt, thút hút được khá nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu. Đây cũng là một trong những chuyên đề chính được giảng dạy trong chương trình đào tạo chuyên ngành Marketing tại trường Đại học VinUni. Với tiêu chí giúp sinh viên có đầy đủ kiến thức và kỹ năng để ứng dụng khi đi làm tại các doanh nghiệp, VinUni tạo mọi điều kiện tốt nhất để sinh viên có được cơ hội trải nghiệm và thực hành thực tế, nâng cao nghiệp vụ cho bản thân. Nếu bạn đang loay hoay chưa biết chọn trường nào để ứng tuyển chuyên ngành Marketing thì trường Đại học VinUni là một trong những sự lựa chọn tốt nhất dành cho bạn.